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Cómo aprovechar las micro conversiones para aumentar las ventas
Las micro conversiones te permiten medir (y optimizar) experiencias en lugar de períodos de tiempo. En el mundo actual, en el que el CAC (Coste de adquisición de cliente) y la competencia son cada vez mayores, es más importante que nunca centrarse en las compras repetidas y en el marketing del ciclo de vida.
Esta guía explica cómo las tiendas de comercio electrónico pueden implementar las micro conversiones en su estrategia general de optimización de la conversión.
Si ya estás familiarizado con las micro conversiones y quieres pasar directamente a las mejores prácticas, haz clic aquí. De lo contrario, sigue leyendo para descubrir qué son las micro conversiones y los diferentes tipos que deberías tener en cuenta.
¿Qué son las micro conversiones?
Una micro conversión es una acción realizada por un usuario que indica un paso clave hacia una "macro conversión", normalmente una compra.
Las micro conversiones son un subconjunto de acciones realizadas por los usuarios, que se definen como cualquier interacción entre un usuario y una marca.
Se identifican como acciones preliminares de gran importancia y a menudo obligatorias que los usuarios deben realizar antes de poder completar una compra.
¿Cuáles son los mejores ejemplos de micro conversiones?
Una idea errónea es que los embudos del eCommerce son de carácter único. La verdad es que...
Las mejores micro conversiones dependen del contexto.
Esto tiene un sentido lógico cuando te das cuenta de la gran variedad de negocios de comercio electrónico que hay hoy en día. Algunas tiendas viven de las compras por impulso de 5 euros, mientras que otras dependen de las compras de 10.000 euros que se realizan una vez por década.
Dicho esto, a continuación se muestra una lista de micro conversiones comunes que pueden ser monitoreadas.
1. Micro conversiones basadas en el lugar de destino
Una micro conversión basada en el lugar de destino es una conversión basada en la visualización de una página por parte de los visitantes.
Algunos ejemplos de micro conversiones basadas en el lugar de destino son
2. Micro conversiones basadas en el tiempo
Las micro conversiones basadas en el tiempo, o en la duración, se basan en el tiempo que un visitante participa en una actividad determinada. Estos tipos de micro conversiones son cruciales para medir el compromiso, y son especialmente útiles en las industrias que tienen ciclos de compra largos.
Normalmente, estas micro conversiones se definen como un visitante que pasa un umbral predefinido de tiempo dedicado a una actividad determinada.
3. Micro conversiones basadas en acciones (eventos)
Como veremos, las micro conversiones basadas en acciones o eventos deberían ser el pan de cada día. Los eventos son más granulares y, por lo tanto, más descriptivos de lo que realmente ocurre.
Los eventos son la única manera de capturar adecuadamente los matices de un visitante que navega por tu sitio.
Mejores prácticas en micro conversiones. Una guía paso a paso para aumentar las ventas.
1. Definir lo que se quiere mejorar
La primera clave para el éxito de una práctica de micro conversión es definir exactamente lo que se quiere mejorar.
Existe la tendencia a hacer un seguimiento de todo. La consecuencia de esto es un diluvio de datos y ruido sin sentido.
Quieres claridad en tus campañas de optimización de la conversión, con tests AB claramente definidos.
Las principales consideraciones para la mayoría de las empresas de comercio electrónico giran en torno a la adquisición de clientes, la retención de clientes y el aumento del valor de la vida del cliente.
¿Quieres descubrir qué canales generan los clientes más valiosos?
¿Quieres ver qué productos conducen a la repetición de las compras?
¿O quieres mejorar tu tasa de abandono de carritos?
Cada una de estas cuestiones requiere un conjunto diferente de micro conversiones para medir.
2. Definir en qué se basa el éxito (KPIs)
Después de determinar lo que quieres mejorar, el siguiente paso es definir qué significa el éxito.
Por lo general, esto será en forma de una sola métrica KPI.
3. Definir el itinerario del cliente para alcanzar el indicador clave de rendimiento (KPI)
Ya hemos detallado en nuestra guía sobre la optimización de la tasa de conversión cómo encontrar las mejores oportunidades en CRO. Las mismas tácticas pueden aplicarse aquí para identificar las micro conversiones que conduzcan a tu indicador clave de rendimiento.
4.Identificar los 3-5 pasos principales de la navegación del cliente que conducen a la conversión
Ahora que tienes tu recorrido trazado, quieres reducirlo a los pasos clave.
Una vez más, queremos centrarnos en los momentos de mayor interés para crear experimentos de tests AB. Para ello, queremos centrarnos en los 3-5 pasos clave que los compradores dan en su camino para completar el KPI que definiste en el paso 2.
Un error común es no tener en cuenta las micro conversiones posteriores a la compra. En nuestro último estudio sobre las estadísticas de marketing por email, descubrimos que los emails disparados para compras posteriores tenían tasas de conversión increíblemente altas, con una tasa de conversión media del 7%.
5. Implementar el seguimiento del ID del usuario
Como último paso preliminar, debes haber implementado el seguimiento del ID del usuario.
Mejorar las conversiones en el comercio electrónico requiere una visión longitudinal de los clientes. Sin la capacidad de rastrear a los usuarios entre dispositivos, las métricas que elijas en el paso 2, y especialmente las métricas como la repetición de compras, la retención o el valor de vida del cliente, serán inexactas.
La mejor manera de superar este desafío es implementando un ID de usuario único para rastrear a los clientes a través de las sesiones.
Barilliance permite el seguimiento entre dispositivos: Barilliance complementa el seguimiento del ID de usuario con el píxel booster de correo electrónico. A veces, los clientes no inician sesión en tu sitio web y, por lo tanto, permanecen en el anonimato. Sin embargo, el píxel booster de Barilliance es capaz de vincular estas sesiones anónimas con usuarios identificados cuando hacen clic en un link de marketing, proporcionando un conocimiento más completo de tus clientes.
6. Configurar el seguimiento de cada micro conversión
Con un seguimiento unificado del ID de usuario, ahora estamos listos para configurar el seguimiento de cada micro conversión.
Hay muchas empresas de análisis capaces de realizar el seguimiento de las micro conversiones para tu sitio. Sin embargo, con la reciente actualización de Google Analytics 4, el seguimiento del embudo es más fácil que nunca.
Google Analytics 4 incluye una serie de funciones avanzadas que antes estaban reservadas a Google Analytics 360, como el análisis avanzado de embudos y cohortes.
Cómo utilizar las micro conversiones para aumentar las ventas
Una vez configuradas las micro conversiones en tu sitio, el siguiente paso es utilizar los datos para mejorar las ventas.
Hay tres formas clave de utilizar las micro conversiones para aumentar las ventas.
1. Crear tests multivariantes para mejorar las micro conversiones de forma independiente
La forma más directa de mejorar las ventas con micro conversiones es identificar los puntos débiles en tus embudos de conversión y mejorar esas áreas.
La mejor manera de lograrlo es mediante tests multivariantes. A continuación se muestra un excelente ejemplo de Casper Mattress, cambiando múltiples elementos a la vez para descubrir cómo mejorar el primer paso de su embudo, la página de inicio.
Con Barilliance, es fácil implementar cualquier número de tests multivariantes, dando la posibilidad de mejorar múltiples micro pasos de conversión a la vez. A continuación se muestra un ejemplo de una tienda que implementó varias reglas y midió los efectos en las conversiones, los beneficios y el valor medio de los pedidos.
Crea tests multivariantes con el Live Editor: Barilliance permite a las tiendas de comercio electrónico crear rápidamente múltiples versiones de tu sitio con un editor WYSIWYG fácil de usar y sin código. Haz clic aquí para obtener más información.
2. Utilizar los datos de las micro conversiones para crear segmentos de comportamiento útiles
En segundo lugar, los micro datos de conversión te permiten crear segmentos de clientes increíblemente potentes.
Hemos creado algunas guías esenciales en el pasado sobre cómo las tiendas de comercio electrónico pueden utilizar la segmentación por comportamiento para aumentar los beneficios. Un enfoque fácil de entender para la segmentación por comportamiento es el análisis RFM.
Además de ofrecer integraciones con plataformas analíticas como Google Analytics, Barilliance realiza un seguimiento automático de una serie de comportamientos de los clientes.
3. Implementar software de personalización para crear ofertas y experiencias relevantes y personalizadas para los segmentos por comportamiento.
Para aprovechar realmente el poder de las micro conversiones, las tiendas de comercio electrónico deben crear ofertas personalizadas para cada paso de la navegación del cliente.
Hemos elaborado unas cuantas guías específicas sobre las aplicaciones más comunes, entre las que se incluyen las siguientes:
A continuación se presentan algunos ejemplos de empresas que utilizan la personalización para reforzar sus puntos de referencia de micro conversión.
1. Cómo Billabong utiliza las recomendaciones de productos personalizadas para aumentar el AOV
Billabong utiliza la personalización no solo para aumentar las conversiones, sino también para incrementar el valor medio de sus pedidos.
De hecho, pudieron aumentar sus conversiones a partir de recomendaciones de productos en un 15,2% utilizando datos de micro-conversión con la IA de Barilliance.
Puedes ver el caso de estudio completo aquí.
2. Cómo utilizar los segmentos por comportamiento para crear ofertas oportunas
Skandium ha creado una forma única de frenar el abandono del carrito.
Cuando un visitante copia el nombre de un producto en su sitio, interrumpe el proceso mostrando una ventana emergente personalizada que le informa que igualarán el precio del artículo que está viendo.
3. Mejorar cada paso de la navegación con tests AB
Por último, implementar tests AB y multivariantes no tiene por qué ser complicado.
La plataforma de Barilliance está construida para crear rápidamente múltiples versiones de su sitio en minutos con un editor WYSIWYG sin código. El panel de control muestra claramente qué variación está ganando en una serie de métricas clave, desde las tasas de conversión hasta los ingresos y el valor medio de los pedidos. Incluso puede definir sus propios objetivos.
De este modo, la personalización puede mejorar gradualmente cada paso de la navegación del cliente, utilizando las micro conversiones como objetivo personalizado para determinar si la personalización está creando realmente una mejor experiencia para el cliente.
Arriba, un cliente de Barilliance descubrió que mejorar sus pop ups para un segmento específico aumentó los ingresos en un 20% en comparación con el grupo de control.
Próximos pasos...
Para ello, necesitas un socio de personalización que sea capaz de realizar un seguimiento de los usuarios en todos los dispositivos, configurar tests para cada paso de la navegación del cliente y crear ofertas relevantes y atractivas a lo largo del camino.
Para obtener una guía rápida sobre cómo seleccionar un proveedor de personalización, haz clic aquí.
Y, si quieres ver si Barilliance puede ayudar a tu tienda a configurar y mejorar las micro conversiones, puedes solicitar una demostración aquí.
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