Estrategias, Tácticas y Casos de Estudio para la Optimización de la Tasa de Conversión en eCommerce
EL PROCESO PASO A PASO PARA RECUPERAR LAS VENTAS
Presentado por Barilliance
Guía Definitiva: Optimización de la Tasa de Conversión en eCommerce
La conversión es importante.
Hoy comenzamos una nueva serie sobre cómo las tiendas online pueden optimizar las conversiones en sus sitios.
Vamos a analizar las páginas clave de los sitios más exitosos de 2018, incluyendo las páginas de inicio, categoría, producto y carrito de la compra.
Esta guía te dará las tácticas y estrategias que los eCommerce más importantes están usando hoy en día, y cómo puedes replicarlas con éxito.
¿Por qué Cada Tienda Online (incluyendo la tuya) Debe Preocuparse por el CRO?
Sabes que la conversión es importante.
Desafortunadamente, hay una gran diferencia entre saber que debes hacer algo y realmente hacerlo. Para pasar a la acción, es necesario estar convencido intelectual y emocionalmente de que vale la pena invertir tiempo y dinero.
La buena noticia es que la optimización de la conversión siempre importará y siempre valdrá la pena a largo plazo.
Éstas son sólo algunas de las razones.
1. Multiplicar directamente los beneficios
Principalmente, multiplicar tu tasa de conversión tendrá un impacto directo en tus ingresos y ganancias.
Lo que es menos obvio es cómo las tasas de conversión tienen un efecto desproporcionado en tus ganancias.
Esto se debe a la forma en que están estructurados tus costes. Tu negocio incurre en costes fijos todos los días, independientemente de cuáles sean tus ventas. Pero, cada venta incremental sólo incurre en el costo variable del producto que se está vendiendo.
Supongamos que tu tienda paga 100.000 € en nóminas e instalaciones al año, y actualmente creas 120.000 € en ingresos.
Tu tienda actualmente convierte al 1%, con un precio de compra promedio de 100 €, y una ganancia promedio de 50 €.
Duplicar tu tasa de conversión al 2% sería
Aumentar tus ingresos de 120.000 € a 240.000 € (2 veces).
Aumente tus ganancias de 20.000 € a 80.000 (4 veces)
En otras palabras, duplicar tu tasa de conversión (ingresos) no duplica tus costes. Debido a esto, cuando duplicas tu tasa de conversión, duplicarás tus ingresos y más del doble de tus ganancias.
2. Reducir el Coste por Adquisición de Clientes
Segundo, cuando aumentas tu tasa de conversión, también estás reduciendo tu coste por adquisición.
Aunque este es otro punto obvio, las implicaciones son tremendas. Gastar menos en tu coste variable del negocio significa que generas más ganancias por venta.
Esto es formidable por sí mismo, pero la potencia real viene en lo que puedes hacer con ese margen neto extra - específicamente desbloqueando canales adicionales de generación de nuevos clientes.
3. Añadir Canales para Generación de Leads
La publicidad es cada vez más cara. En realidad, da bastante miedo.
MarketingDrive informó en febrero de 2018 que los anuncios de Facebook cuestan en promedio un 43% más.
Con el aumento de la competencia, se espera que el coste de llegar a las audiencias en Facebook siga aumentando.
La tendencia es real en todos los canales de marketing
Como muestra la imagen de arriba, en el transcurso de un solo año, la mayoría de las categorías en los listados de productos patrocinados de Amazon se incrementaron en dos dígitos - con Electrónica aumentando 89% año tras año.
Sin embargo, las empresas con las tasas de conversión más altas tienen una ventaja clara cuando pujan contra otras empresas.
El margen adicional que tienes te permite pujar más que tus competidores, convirtiendo aún más clientes, y todo ello en un ciclo eficaz.
4. Aumentar los Beneficios y el Pago a Afiliados
Del mismo modo, tu capacidad para asociarte con los afiliados crece en paralelo a tu capacidad para convertir el tráfico.
La asociación con afiliados a través de influencers de Instagram, Youtube, Snapchat, e incluso Twitch siguen impulsando la atención y las ventas masivas.
En 2016, se publicó un estudio que demostraba que el ROI medio de estas campañas era 11 veces superior al de la publicidad gráfica.
Sin embargo, en la actualidad, la principal forma en que se compensa a las personas influyentes y a los afiliados se basa en su alcance. Depende de ti, como tienda, convertir ese tráfico.
Aumentar tu tasa de conversión no sólo hace posible el marketing de influencers, sino que te permite invertir en tus relaciones y recompensar a los afiliados con beneficios más altos que el promedio.
Caso de éxito de Casper
Nuestro primer caso de estudio de optimización de conversión de eCommerce es Casper.
Hasta enero de 2018, la compañía ha recaudado más de 170 millones de dólares. Desde su apertura en 2014, la compañía ha superado los 600 millones de dólares acumulados en ingresos.
Para este estudio de caso, volvimos atrás en el tiempo y tomamos la página web de Casper en 2015. Luego la comparamos con su página web actual para ver qué optimizaciones ha hecho el equipo de Casper a lo largo de los años.
Las 5 Mejoras Clave que Hizo Casper.
Primero, vamos a ver cómo Casper ha optimizado lo que ve el usuario a primera vista cuando aterriza en la página de inicio.
Para este artículo, elegimos 700px como la altura a considerar. Puedes ver las dos páginas de inicio a continuación.
Casper hizo 5 actualizaciones importantes a su página de inicio.
2016 Homepage
2018 Homepage
1. Titulares Específicos Recalcando los Beneficios
Entre 2016 y 2018, Casper actualizó el mensaje que querían transmitir.
Se introdujeron dos mejoras significativas en los contenidos actualizados.
En primer lugar, se basa en los beneficios. Mientras que los titulares de 2016 sugieren un mejor sueño, su redacción es genérica. "Perfect", "everyone", así como el eslogan "well slept" no son tan poderosos o directos como simplemente declarar confort.
En segundo lugar, la versión 2018 utiliza la prueba social y la autoridad (un tema común en la actualización) de una manera simple y concisa a través de la palabra "award-winning".
2. Elementos de Confianza Añadidos
La segunda diferencia más grande entre las dos páginas de inicio es el uso de elementos de confianza.
En 2016, Casper no incluyó ningún elemento de confianza en lo que el usuario ve a primera vista.
En 2018, Casper ha implementado una barra exclusiva con testimonios/prensa/evaluaciones en la siguiente sección.
Aunque las barras de logotipos son comunes, no hemos visto muchos sitios que usen una combinación de elementos de prueba social en la barra. Casper hace uso de sus buenas menciones en prensa, reseñas de productos y premios de la compañía en una sola sección.
3. Implementó una Imagen de Gran Tamaño con la que el Visitante se Siente Identificado
Las imágenes son una forma poderosa de crear contexto y emoción en tu página.
Mientras que ambas imágenes eran de alta calidad y exhibían el público objetivo de Casper, hay algunas mejoras clave que tiene la versión 2018.
La segunda imagen captura mejor la ventaja principal de un colchón de Casper, es decir una gran noche de descanso. También hace un trabajo fantástico haciéndose eco del texto “award-winning comfort", con una multitud de almohadas y una escena apacible.
4. Texto mejorado de la Llamada a la Acción
Tanto, la página principal de la versión 2016 como de la 2018 mostraban un botón de llamada a la acción en el color corporativo azul de Casper.
Sin embargo, el texto en sí mismo cambió de "See the Products" en 2016 a "Shop the Mattress".
Aunque los cambios son sutiles, creemos que la llamada a la acción de 2018 es más convincente. Es específico para el producto estrella de Casper, y comprar es una acción más fuerte y directa de ver.
5. Navegación Ampliada
Al igual que con el texto de la llamada a la acción, Casper actualizó su navegación para ser más específica.
En 2016, Casper escondió sus productos bajo una sola categoría llamada "Shop". Antes que los clientes pudieran ver un producto, tenían que pasar el ratón por encima de esta pestaña para encontrar un menú desplegable.
Este paso extra es contraproducente y molesto para los compradores.
En 2018, Capser hizo mejoras significativas. Eliminaron esta jerarquía de nivel superior y la sustituyeron por las principales categorías de producto que ofrecen. Esto beneficia a Casper al
Próximos Pasos
En última instancia, la optimización de la conversión consiste en presentar la oferta correcta al cliente correcto de una manera convincente y relevante.
Para hablar con tus clientes potenciales a un nivel individual, necesitas aprovechar las técnicas de personalización.
Por último, para ver cómo Barilliance ayuda a cientos de tiendas de comercio electrónico a aumentar la tasa de conversión, puedes solicitar una demostración haciendo clic en este enlace.