Tu tienda de comercio electrónico debería optimizar su estrategia de precios.

Y, en nuestra opinión, aprovechar la personalización y los datos para implementar con éxito precios de valor para los clientes.

Este post resume cómo incrementar con éxito los ingresos con una estrategia de fijación de precios basada en el valor para el cliente. ¡Comencemos!

Mejorar los precios es una forma fantástica de multiplicar los beneficios.

El estudio más usado viene de la Harvard Business Review. ¡Muestra que una mejora del 1% en los precios produce un promedio de 11,1% de aumento en los beneficios! 

Este estudio se realizó en 1992. Desde entonces, la fijación de precios se ha convertido en un campo de estudio, con una serie de proyectos de investigación que validan el efecto de la fijación de precios en la rentabilidad.

Un ejemplo viene de Austin Startups, que examinó un portfolio de 75 empresas de todas las industrias. Encontraron que "una mejora en los precios del 1% produjo un aumento potencial de más del 15% en el beneficio de explotación."

En 2010, McKinsey & Company publicó The Price Advantage, que mostró que las mejoras en el precio superan a las mejoras similares en cualquier otro aspecto del negocio, desde la reducción de los costos fijos, los costos variables, o incluso el aumento de las ventas. 

Dentro de la estrategia de precios, hay varias opciones. Hay precios ajustados, precios de penetración, precios neutros, base de coste más precio, precios de la competencia, y más.

Sin embargo, en el mundo actual de relaciones directas con los consumidores y la marca, la fijación de precios basada en el valor es la mejor estrategia de precios para el eCommerce.

Para implementar con éxito una estrategia de precios de valor, necesitamos establecer algunos esquemas.

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La creación y captación de valor es el primer marco de estrategia de precios que hay que entender.

De acuerdo con esta teoría:

Un cliente sólo comprará si el valor que recibe es mayor que el precio. Esto se llama excedente del consumidor.

Un negocio sólo producirá bienes y servicios si puede vender por más de lo que cuesta producir el artículo. Esto se llama beneficio.

Si se suman el excedente del consumidor y el beneficio, se obtiene el monto total del valor creado por la empresa (en este caso, tu tienda de comercio electrónico).

Este esquema es importante porque a) refuerza la idea de que los clientes compran valor y b) da a las empresas la posibilidad de elegir cuánto valor captan.

La imagen de arriba hace un excelente trabajo al establecer estos diferentes componentes. 

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El valor es subjetivo.

Cada cliente individual asigna un valor diferente a sus productos. Esta valoración puede basarse en muchas cosas (necesidades, deseos, dolor, trabajos por hacer).

Estas ideas están plasmadas en la Ley de la Demanda, como se muestra arriba.

Para nosotros, la conclusión es que podemos establecer cualquier número de niveles de precio. Si aumentamos los precios, podemos perder clientes sensibles al precio, pero habrá alguna parte de tu base de clientes que encuentre suficiente valor en tu producto para querer comprar a los precios más altos.

En otras palabras, los clientes están dispuestos a pagar una diversidad de precios para que resuelvas sus problemas. Puedes desarrollar varios productos que se ajusten a los diferentes niveles de precio.

En conjunto, estas ideas son la base para maximizar los beneficios a través de la estrategia de precios.

Con los esquemas establecidos, primero tenemos que ser capaces de diferenciar a los clientes en función del valor que reciben de nuestros productos.

No queremos perder clientes con precios excesivos por presentar sólo ofertas que son demasiado caras.

De la misma manera, no queremos perder ganancias al hacer que los clientes de alto valor compren ofertas baratas y de bajo beneficio. 

Mientras que puedes tener muchos segmentos de clientes diferentes, para los propósitos de este artículo nos imaginaremos dos.

En el caso probable de que quieras centrarte en más de dos segmentos, este análisis se puede extender a cualquier número. Sólo hay que tener en cuenta que lo más importante es crear una clara ruptura de valor entre sus ofertas de productos para optimizar los precios entre los segmentos de clientes. 

Imagina dos segmentos de clientes. El primero lo llamaremos el tipo alto. Los clientes del tipo alto encuentran una gran cantidad de valor en tu producto.

Al segundo lo llamamos tipo bajo porque valoran menos tu producto.
Queremos crear las condiciones para que

La estrategia de precios colabora con el desarrollo del producto para asegurar estas condiciones en todo su conjunto de productos.

Quieres asegurarte que los clientes de tipo alto prefieran comprar un producto más caro (lo perciben como más valioso) que comprar una alternativa menos costosa.

Y...

Quieres mantener o aumentar la cuota de mercado para los clientes de tipo bajo.

Hay cuatro variables esenciales que podemos cambiar para distinguir con éxito a los clientes. Son:

¿Cómo deberíamos manejar estas variables para aumentar al máximo los beneficios?

Recuerda, nuestro objetivo en la estrategia de precios es asegurarnos de que los clientes de tipo alto prefieran gastar más en los artículos de alta calidad que gastar menos en los de baja calidad.

Para ello, debemos reducir al mínimo su motivación para comprar productos de baja calidad.

La forma más sencilla de reducir el consumo excesivo del producto de baja calidad es aumentar el precio.

Recordemos el primer esquema: creación y captación de valor. 

Aumentar el precio del artículo de baja calidad reducirá el valor percibido por el comprador.

¿Cuánto podemos incrementar el artículo de baja calidad?

Deberíamos incrementarlo hasta que los clientes de baja calidad ya no estén dispuestos a comprarlo.

Al incrementar el precio de los artículos de baja calidad, tu tienda de comercio electrónico obtiene dos beneficios significativos. Primero, aumenta las ganancias de los clientes de baja calidad. Y segundo, hace más fácil distinguir a los clientes de alta calidad de los de baja calidad, evitando que compren productos de baja calidad y acepten ofertas de baja calidad.

Una vez más, queremos asegurarnos de que los clientes de tipo alto compren artículos de mayor calidad.

El siguiente paso es potenciar al máximo el excedente de los consumidores de los artículos de mayor calidad.

Mirando nuestras variables, tenemos dos opciones. Podemos bajar el precio de los productos de mayor calidad, o podemos aumentar la calidad de los artículos de mayor valor.

Desde el punto de vista de los precios y los productos, queremos incrementar los precios aumentando el valor que los clientes reciben de nuestros productos. Lo hacemos aumentando la calidad.

Así, tu estrategia de precios te permite incrementar el valor para tus mejores clientes, mientras que te permite atender a otros tipos de clientes sin necesidad de canibalizar las ventas.

Para ello, recomiendo enfocarnos en otros factores de calidad más allá del producto. Estos pueden incluir elementos tales como

Y cualquier otro tipo de estrategias para crear más valor a tus clientes de tipo alto.

Por último, es posible que necesites reducir la calidad de los artículos de bajo precio para evitar que los clientes de tipo alto los quieran.

La verdad es que la mayoría de las modificaciones se hacen a la inversa. El producto de mayor calidad se fabrica, y luego se modifica para hacerlo menos valioso para los clientes de menor valor.

Los ejemplos abundan en muchas industrias. Por ejemplo, Apple y otros fabricantes de teléfonos inteligentes utilizan el almacenamiento de los dispositivos para diferenciar los productos y establecer diferentes niveles de precios.

Los videojuegos como EVE restringen el contenido y añaden mejoras de velocidad para las suscripciones de pago. 

Identificar una característica clave que demandan los clientes de tipo alto y eliminarla de los productos de menor precio ayuda a asegurar que no haya ningún cruce de tus clientes de tipo alto.

Ahora que hemos establecido qué hacer, es útil explorar cómo implementar realmente una estrategia de precios de eCommerce.

Aquí veremos la creación de segmentos de clientes y experiencias personalizadas que se centran en la presentación de la combinación de productos y precios adecuados para dichos segmentos.

A continuación, usaremos Barilliance para activar nuestra estrategia de precios.

Barilliance está diseñado para que las tiendas de comercio electrónico identifiquen rápidamente los segmentos de clientes rentables y permite un alcance personalizado y experiencias personalizadas para ellos.

Sin embargo, este sistema será útil incluso si aún no eres un cliente de Barilliance. Independientemente del software que utilices, necesitarás una forma de reunir y actuar sobre los datos.

El primer paso es crear tus segmentos de clientes (los de tipo alto y los de tipo bajo).

Para ello, pregúntate: ¿qué características tienen tus clientes de tipo alto que los diferencian de tus clientes de tipo bajo?

Como eCommerce manager, es probable que tengas una buena intuición sobre lo que caracteriza a un cliente de tipo alto.
También es útil preguntar lo contrario. ¿Qué características únicas tienen tus clientes de tipo bajo?

Utiliza ese conocimiento para formular tu primera hipótesis de segmentos de clientes. 

Ejemplo de hipótesis de segmentación de clientes:

Los clientes de tipo alto están interesados en la marca X.

El valor de la cesta de los clientes de tipo alto es mayor que el de la marca Y.

Los clientes de tipo alto buscan la marca Z.

Ahora que puedes identificar a tus clientes de tipo alto y bajo, es hora de implementar tu estrategia de precios.

Necesitas ser capaz de mostrar a los clientes de tipo alto las ofertas de alto valor, y a los clientes de tipo bajo las ofertas de bajo valor.
No hay mejor manera de hacer esto que a través de la personalización.

Hemos tratado extensamente la personalización del eCommerce en este blog. Te animo a que revises algunos de estos artículos para entender lo que es posible con la personalización en el sitio.

Hay muchas maneras de implementar tu estrategia de precios.

Mi manera favorita de optimizar la experiencia de un cliente es a través de recomendaciones personalizadas. Toda tienda de comercio electrónico exitosa utiliza recomendaciones - sin embargo, los mejores implementan resultados personalizados.

Puedes ver cómo replicar la estrategia de recomendación de productos de Amazon con Barlliance aquí.

Puedes crear varios pop-ups de bienvenida que presenten ofertas específicas del segmento.

Esta es una de las tácticas más comunes de las tiendas de comercio electrónico para presentar diferentes tipos de precios. Al reconocer quién está visitando tu sitio, puedes ofrecer diferentes niveles de descuentos.

Alternativamente, puedes usar pop-ups para presentar artículos o paquetes únicos a tus segmentos de clientes. 

Con Barilliance, puedes diseñar pop-ups con un editor front-end en tiempo real para ahorrar tiempo y recursos de tu departamento de tecnología.

Tienes un número extraordinario de posibilidades para implementar la estrategia de fijación de precios basados en el valor.  

Desde mensajes de FB Messenger o campañas de correo electrónico, hasta contenido dinámico en la página, barras de mensajes y recomendaciones de productos personalizados en tiempo real, las opciones para presentar ofertas personalizadas a tus segmentos de clientes son infinitas.

Si deseas saber más sobre cómo seleccionar un proveedor de personalización, te recomiendo que consultes esta guía. Cubre los problemas más comunes en muchas tecnologías.

Y, si está listo para ver si Barilliance puede ayudarte, haz clic aquí para solicitar una demostración.